Como o modelo de negócio da Bybrand foi validado?
A Bybrand começou como um projeto paralelo de uma empresa de hospedagem de site em 2015, quando o termo Marketing de Projeto Paralelo estava em evidência, graças ao artigo de Mikael Cho’s founder e CEO da Unsplash.
O construtor de assinaturas de e-mail simples e gratuito teve o objetivo de atrair clientes para a nossa empresa de hospedagem de site, que na verdade vendia apenas e-mail corporativos — sem venda de hospedagem de site.
Como todo projeto paralelo, você desenvolve e esquece.
Com a Bybrand não foi diferente. Mas depois de um pouco mais de 1 ano, um cliente veio reclamar que o construtor não estava funcionando.
Então, fui checar e percebi que o banco de dados estava com mais de 30 mil cadastros de usuários, e entre 100 mil assinaturas criadas. O problema foi fácil de identificar, eu não construí a primeira versão da Bybrand pensando em desempenho.
O problema com o banco de dados foi resolvido. E foi nesse ponto que percebi que eu poderia está com um potencial negócio nas mãos.
Será que esses 30 mil usuários pagariam por uma versão melhorada?
A Bybrand naquele ponto era totalmente gratuita, e sem limites para números de assinaturas de e-mail. Era também um software simples, eu não conseguia imaginar como uma pessoa poderia gerenciar mais de 10 assinaturas de e-mail do sistema — era muito trabalho.
Bom, como eu estava tocando uma outra empresa, não foi possível iniciar a versão 2 naquele momento. Mas fiquei com a ideia na mente e sonhando…
Comódite
Em 2016 eu já estava desiludido com a empresa de hospedagem de site. O serviço de e-mail corporativo é uma comódite, difícil de se diferenciar dos concorrentes.
Empresas estabelecidas estavam no mercado (Locaweb, Uol Host) e internacionais como Hostgator, GoDaddy entraram no Brasil. Todos vendendo o mesmo serviço, e um preço menor.
É difícil se animar com esse cenário.
Hoje, é incrível ver empresas como Front, Hey e Superhuman tentando melhorar o dia a dia do trabalho dentro do e-mail.
Com as esperanças perdidas, vi então a oportunidade de desenvolver a versão 2 da Bybrand.
Freemium
Comecei a desenvolver a versão 2 no fim do ano de 2016. Ainda tenho os primeiros commits do GIT 😅, usando o incrível Slim PHP.
Em três meses consegui criar um serviço um pouco melhor, onde eu acreditava que os clientes poderiam pagar a versão Premium.
Decidir cobrar desde os primeiros dias.
A primeira assinatura de e-mail seria gratuita, e para criar mais, teria que comprar a versão Premium com assinaturas de e-mail ilimitadas.
Será que alguns desses 30 mil registros vão comprar a versão Premium? Que era $9 dólares por ano. Eu comecei a cobrar $9 por ano (ou R$55 no Brasil) por conta que o serviço ainda era bem básico. Era o valor que imaginava ser o correto naquele momento.
Tive que desenvolver o sistema com a opção de pagamento em US dólar também, por conta de ter alguns registros de usuários fora do Brasil.
Além do mais, tive que criar uma versão em Inglês do serviço, que em programação é coisa simples de se fazer.
Portanto, a versão 2 de 2017 estava pronta para o mercado internacional (Ops…nem tando, isso é conteúdo para outro artigo.)
Primeira validação do negócio
Então, em 04 de Abril de 2017 enviei um e-mail para todos os clientes, segmentado (Português e Inglês), avisando que a partir daquele momento a Bybrand teria uma versão 2 que seria paga.
Se sua conta tivesse mais de 1 assinatura, téria que comprar o Premium por $9 ou R$55 para continuar a usar o serviço.
Poucos clientes compraram entre o mês de Abril e Maio de 2017. Mas isso me animou.
Poucos, significava alguns.
A primeira validação estava completa, existia clientes interessados no serviço de gerenciamento de assinaturas de e-mail.
Então, resolvi tocar o projeto, já que a empresa de e-mail corporativo já não me animava muito.
No modelo Premium alguns clientes estavam conseguindo burlar o sistema e criar assinaturas de e-mail sem precisar pagar o plano avançado.
Eu não queria inchar o sistema com códigos desnecessários.
Não sou fan de linhas de código com regras de negócio desnecessários, limites e gambiarras. Gosto de manter o código simples, muitas regras de negócio deixa o sistema inchado, e não te motiva o trabalhar no desenvolvimento.
Hoje, muito da nossa evolução rápida dos recursos e integrações se deve por um código limpo e bem testado.
Tudo baseado na coleção de livros do Robert C. Martin.
Segunda validação — Free-Trial
Como o modelo Freemium não funcionou eu abandonei a opção de ter a primeira assinatura gratuita, e mudei para Free-Trial. Com assinaturas de e-mail ilimitadas, valor de $9 e 14 dias de avaliação, sem cartão de crédito.
Basicamente, no free-trial você usava a Bybrand por 14 dias e se gostar, paga $9 para ter assinaturas de e-mail ilimitadas — por ano.
Nesse momento já estávamos em 2018. Na Bybrand eu não trabalhava full-time, por conta das tarefas diária da outra empresa. Demorei um pouco para modificar o serviço.
Novamente entre Março e Abril de 2018, estávamos com a nova versão no ar, agora free-trial. A etapa seguinte era notificar os clientes.
No primeiro modelo Freemium, os clientes que tinham mais de 1 assinatura de e-mail na conta e que não pagaram 💰, foram excluídos do banco de dados — ficou em torno de 10 mil registros entre clientes gratuitos de 1 assinatura de e-mail e contas Premium pagando $9 por ano.
Também os novos usuários que estavam chegando.
Portando, a minha tarefa foi notificar em torno de 10 mil registros de clientes, e 95% era clientes Free.
A notificação de e-mail foi apenas para os clientes Free, onde todos iriam iniciar um teste de 14 dias, e para continuar, teriam que pagar o valor de $9 por ano.
Basicamente, o usuário teria que decidir se continuava com a Bybrand pagando, ou não.
As coisas começaram a ficar melhores, no mês da troca. Novamente em Abril, agora de 2018, em torno de 105 clientes compraram a Bybrand completa por $9 por ano depois do Trial de 14 dias.
Em torno de $1.400 dólares em Abril. Nessa época o dólar valia entre R$3.80 se não me engano.
Você não imagina como é difícil vender um produto quando não tem muito o que mostrar. Mas pelo menos descobrimos que o Free-Trial era o caminho certo a seguir.
Nada mais de primeira assinatura gratuita como uma ferramenta de marketing.
Desde então, a Bybrand vem utilizando o Free-Trial, com algumas evoluções.
O final
Essa foi o meu momento de descoberta de qual o modelo de negócio se encaixaria melhor na Bybrand. No Freemium ou no Free-Trial. Ganhou onde os clientes estavam mais dispostos a comprar.
Em 2018, encerrei a empresa de revenda de e-mail corporativo, e comecei a me dedicar mais para a Bybrand.
Nota: Observe que os números e datas exatas podem ter algum diferença.
